Was bringen Broschüren, Case Studies & Videos?

Werden Informationsmaterialien wie Broschüren und Case Studys von potentiellen B-to-B-Kunden tatsächlich gelesen? Wann ist der richtige Zeitpunkt, um diese zu überreichen oder zu präsentieren? Diesen Fragen spürt der Marketing- und Content-Dienstleister Eccolo Media jährlich mit einer Studie in den Technikbranchen der USA nach.

In seiner aktuellen Studie konzentrierte sich Eccolo Media auf Broschüren, Case Studys, White Paper, Video und Podcasts. Ergebnis: Informationsmaterialien, die technische Produkte ansprechend erklären, sind keinesfalls hinausgeworfenes Geld, im Gegenteil: Vor allem Entscheider nutzen diese ausgiebig – allerdings zu einem früheren Zeitpunkt als viele denken.

Infounterlagen setzen bei der Zielgruppe keinen Staub an. Die Frage „Welches Infomaterial haben Sie in den vergangenen sechs Monaten genutzt, um eine Entscheidung im Kauf eines technischen Produkts zu treffen?“ ergab, dass sich Entscheider vor dem Kauf ausführlich mit Infomaterial eindecken und dieses auch lesen (Grafik).

Informationsmaterialien werden von Entscheidern für technische Anschaffungen ausgiebig genutzt. Quelle: Eccolo Media

Interessant hierbei: Jeder zweite schätzt mittlerweile Videos – ein Jahr zuvor waren es erst 28 Prozent. Case Studys haben offenbar eine besonders starke Wirkung: 79 Prozent behaupten, diese hätten Einfluss auf ihre Kaufentscheidung.

Zwar wurde die Studie bereits im Sommer 2009 erhoben, noch dazu in den USA, dennoch enthält sie zahlreiche informative Details, die generell für alle interessant sind, die Informationsmaterialien produzieren und einsetzen:

  • 70 Prozent lesen solche Angebote in der Pre-Sale-Phase – also lange bevor sie eine Auswahlliste anfertigen oder mit einem Verkäufer Kontakt aufnehmen! Das bedeutet: Wer einen Vertreter mit bunten Heftchen losschickt, hat den richtigen Zeitpunkt schon verpasst.
  • 80 Prozent der Entscheider lesen solche Informationen am liebsten am Computer (Umfrage 2008). Es empfiehlt sich deshalb, eine Online-Version anzufertigen und zusätzlich ein pdf  – für alle, die erst mal speichern oder ausdrucken wollen.
  • Die Materialien können sehr viral sein: 80 Prozent der Befragten empfehlen sie anderen Entscheidern oder Influencern in ihrem Unternehmen weiter.
  • In Großunternehmen werden Infounterlagen häufiger genutzt als in kleinen Unternehmen
  • Corporate Websites werden als Distributionskanal für Informationsmaterial besonders geschätzt.

Das passt doch alles gut zusammen: Die meisten Entscheider lesen am liebsten am Computer. Sie recherchieren frühzeitig nach guten Infos, etwa auf Corporate Websites, und schätzen Videos und auch Podcasts.  Die Zeit ist also reif für bunte, lebhafte Informationsmaterialien, die auf Corporate Websites angeboten werden und in denen alle Medienelemente ihr Bestes geben, ob Text, Videos, Podcasts, Links und Tweets.

Um solche Angebote zu promoten, sollte man jedoch mehr als Adwords buchen. Denn die Befragten machten deutlich, dass sie sich am liebsten von ihren persönlichen Kontakten Tipps geben lassen. Die werbenden Unternehmen sollten also dafür sorgen, dass sie mit ihrer Kommunikation auch Influencer erreichen.

Übrigens: Wer generell seine Informationsmaterialien auf den Prüfstand stellen möchte, dem empfehle ich zum Start den Strategy Guide der “Industry Association for Customer Reference Program Professionals”.

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